Chiến lược marketing "huyệt tâm lý" của Heinz: X3 doanh số sau 1 năm

Xuất hiện lần đầu tiên vào năm 1876, tương cà chua Heinz được đóng trong chai thủy tinh sau đó đổi sang chai nhựa. Thời điểm những năm 2000, tương cà Heinz rất được ưa chuộng tại Anh và đã chiếm tới hơn 60% thị phần.

Bạn có tò mò về câu chuyện chai tương cà úp ngược của Heinz với chiến lược marketing "huyệt tâm lí" không? Cùng đọc câu chuyện đột phá của nhãn hàng ngay dưới bài viết này nhé!

Câu chuyện marketing "huyệt tâm lý" của nhãn hàng Heinz

Vậy nhưng vẫn có nhiều khách hàng "bực mình" với các sản phẩm này, vì họ gặp khó khăn để lấy tương khi chai gần hết và buộc phải úp ngược chai xuống. Sau khi tiến hành khảo sát, năm 2003, Heinz phát hiện ra insight rất đơn giản sau: "Khách hàng muốn bóp từng giọt cuối cùng ra khỏi chai để có lợi nhất từ đồng tiền họ bỏ ra, và để không bị bực mình vì đã bỏ phí đồ ngon một cách không cần thiết". 

Với phát hiện then chốt này, năm 2003, Heinz quyết định đổi sang mẫu chai tương cà úp ngược. Kết quả thu được vượt ngoài sức tưởng tượng khi chỉ 1 năm sau đó, sản phẩm đã bán được tổng cộng 7 triệu chai, tăng hơn 3 lần so với con số dự kiến là 2,2 triệu chai. Mẫu chai úp ngược của Heinz cũng trở thành nguyên tắc để các đối thủ trong ngành làm theo.

Câu chuyện vô cùng đơn giản về việc tìm ra một insight tốt, đúng, mạnh thì doanh nghiệp có thể làm được những gì.

Trong trường hợp của Heinz, insight là lý do phía sau hành động úp ngược chai tương cà của khách hàng.

Tuy nhiên, rất khó để tìm ra insight của khách hàng. Để làm được điều đó, người marketing phải "thực sự băn khoăn những gì người khác băn khoăn và biết nhìn đời bằng ánh mắt thương cảm". Tuy nhiên, có 6 kỹ thuật dưới đây giúp các marketer tìm ra insight khách hàng dễ hơn:

• Từ bản thân: Người làm marketing có thể dùng trải nghiệm, định kiến của mình để tìm insight. Việc này có thể không đúng nhưng luôn là việc đầu tiên nên được nghĩ đến.
• Tha thẩn: Trong nhiều trường hợp, phải gặp trực tiếp khách hàng, trò chuyện tâm sự cùng họ thì mới thật sự tìm ra vấn đề.

Ví dụ, sau nhiều lần đi uống b.i.a, ông Hiệp (Phó tổng giám đốc phụ trách marketing của Sabeco) phát hiện một insight mà ông cho rằng rất "tuyệt vời", đó là "người miền Nam vô cùng có cảm tình với con gái miền Bắc". Muốn người miền Nam uống b.i.a Hà Nội thì tốt nhất nên để một cô gái nói giọng Hà Nội ra mời.

• Nghe cẩn thận: Phải gạt bỏ hết mọi thứ trong đầu để lắng nghe khách hàng, để thực sự thấu cảm, chứ không phải nghe để trả lời hay thậm chí nghe cho qua rồi đợi đến lượt mình nói.
• Manh mối từ văn hoá: Rất nhiều insight có manh mối từ văn hoá, vì văn hóa mỗi vùng miền khác nhau dẫn tới cuộc sống khác nhau, những câu chuyện khác nhau.
• Sử dụng dữ liệu của người khác: Trong nhiều trường hợp, marketer có thể sử dụng nghiên cứu của người khác hoặc đọc sách để tìm ra vấn đề thay vì tự động làm một mình.
• Ba-lăng-nhăng: Có những câu chuyện đọc ở trên báo một chút, ở Google một chút, ở mạng xã hội một chút nhưng nếu chịu khó để ý thì người marketing có thể kiếm được rất nhiều chất liệu cuộc sống và tìm được insight cho mình.

Ví dụ, sau nhiều lần đi uống b.i.a, ông Hiệp (Phó tổng giám đốc phụ trách marketing của Sabeco) phát hiện một insight mà ông cho rằng rất "tuyệt vời", đó là "người miền Nam vô cùng có cảm tình với con gái miền Bắc". Muốn người miền Nam uống b.i.a Hà Nội thì tốt nhất nên để một cô gái nói giọng Hà Nội ra mời.

Bạn có thể xem thêm bài viết: "Bật mí 11 chiến thuật "thôi miên" khiến khách hàng không thể chối từ." tại đây!

Insight khách hàng và “sự thật ngầm hiểu”

Insight khách hàng còn có cái tên khác là customer insights, là những suy nghĩ, mong muốn và khát vọng nhưng được ẩn dấu ở sâu bên trong. Và công việc của doanh nghiệp là phải đào sâu, “xoa đúng chỗ đau, gãi đúng chỗ ngứa” của khách hàng để thỏa mãn họ, khiến họ thấy vui vẻ, hài lòng và yêu thích sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Đừng bao giờ lầm tưởng rằng thấu hiểu insight khách hàng đơn thuần là việc chỉ ra những đặc điểm của khách hàng mục tiêu từ những data có sẵn. Mà hãy nhớ rằng, customer insights là những “sự thật ngầm hiểu”, là điều mà khách hàng không trực tiếp nói ra nhưng doanh nghiệp phải quan sát, phân tích và tìm ra nó. Đây mới thực sự là công việc khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng. Chính vì lẽ đó, doanh nghiệp nào tìm ra insight khách hàng chính xác hơn, độc đáo hơn thì doanh nghiệp đó sẽ thành công.

Nếu bạn là một nhà kinh doanh thì đừng nên bỏ qua bài viết này đẻ giải bài toán làm cách nào để bán sản phẩm.

Qua bài viết: "Chiến lược marketing "huyệt tâm lý" của Heinz: X3 doanh số sau 1 năm" mong rằng sẽ giúp bạn có những cách nhìn và nhận thức mới về cách nắm bắt tâm lý khách hàng. Đưa ra những chiến lược đánh vào insight của khách hàng giúp tăng doanh số bán lên x2 - x3 lần. 

Nếu bạn có ý kiến đóng góp hay thắc mắc gì về bài viết này, hãy để lại đánh giá dưới phần bình luận để bài viết thêm hoàn thiện hơn nhé!