Chìa khóa quan trọng để bán sản phẩm: Đừng bán sản phẩm

Câu chuyện kinh doanh và bán được là muôn thuở, bất kì doanh nghiệp nào cũng cần giải quyết bài toán này. Muốn kinh doanh thành công bạn phải nằm lòng 8 quy tắc marketing cơ bản này để có chìa khóa quan trọng để bán sản phẩm trong bài viết dưới đây.

8 quy tắc marketing để có trong tay chìa khóa quan trọng để bán sản phẩm

Mọi nhà tiếp thị đều làm theo những quy tắc của riêng mình. Một số người thích cách làm đơn giản, một số lại thích những cách làm độc đáo hoặc liều lĩnh, số khác lại thích làm tiếp thị theo... cảm tính. Tuy nhiên, vẫn có những quy tắc chung mà tất cả nhà tiếp thị đều nên tuân theo.

1. Hiểu biết về sản phẩm và khách hàng

Quy tắc quan trọng đầu tiên là phải hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của mình từ đầu đến cuối, từ trong ra ngoài. Đây là một quy tắc bắt buộc: ngay từ đầu, bạn phải hiểu thứ mà mình đang bán và những người mà bạn đang bán cho họ. Nhờ đó, bạn mới có thể tiếp thị thành công.

2. Hiểu biết về thị trường mình đang cạnh tranh

Có một cái nhìn tổng quan về ngành công nghiệp và thị trường mình đang tham gia cạnh tranh (phân khúc thị trường, nhân khẩu học, khu vực…) là một quy tắc quan trọng khác phải tuân theo. Bởi vì nhu cầu, sở thích và những sự đòi hỏi của khách hàng sẽ rất khác biệt ở từng thị trường.

Việc tìm hiểu kỹ giúp bạn có thể dành sự ưu tiên cần thiết cho phân khúc khách hàng của mình.

3. Xác định rõ các mục tiêu

Bất kỳ chiến lược marketing nào cũng phải đảm bảo có một tỷ suất hoàn vốn (ROI) tốt. Nếu không, đầu tư cho tiếp thị chỉ là một sự tiêu tốn thời gian và nguồn lực một cách vô ích.

Các mục tiêu cần xác định có thể là doanh thu bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, khả năng hiển thị… Hãy xác định rõ những mục tiêu bạn muốn đạt được, sau đó rút ra các số liệu có thể đo lường được. Sau đó thường xuyên theo dõi và điều chỉnh lại các chiến lược sao cho phù hợp nhất.

4. Đừng bao giờ… bán sản phẩm

Chiếc chìa khóa quan trọng để bán được sản phẩm của bạn là… “Đừng bán sản phẩm!”. Hãy nhớ rằng, khách hàng của bạn không quan tâm đến việc bạn có thể bán cái gì, mà họ quan tâm đến việc bạn có thể giải quyết các vấn đề của họ như thế nào.

5. Quy tắc 80/20

Công việc marketing đòi hỏi rất nhiều tiền bạc. Vì vậy các công ty thường xem bộ phận marketing giống như một “cỗ máy đ.ố.t tiền” (trừ trường hợp các công ty hoàn toàn B2C – nơi mà nhiệm vụ trực tiếp của marketing là tạo ra doanh thu).

Điều quan trọng là tập trung và phân tích các dữ liệu từ ma trận BCG (viết tắt của Boston Consulting Group) – lý thuyết được xây dựng nhằm giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược tăng trưởng thị phần bằng cách đưa các danh mục sản phẩm vào 4 nhóm, xác định vị trí của các sản phẩm này trên thị trường để ra quyết định có đầu tư hay không.

Hãy dành 80% thời gian và tiền bạc cho những sản phẩm mang về cho bạn tỷ suất hoàn vốn tối đa, và dành 20% thời gian và ngân sách để làm việc với các kỹ thuật mới, chiến lược mới và đầu tư cho các công cụ marketing mới.

6. Thường xuyên phân tích chiến lược marketing

Việc phân tích những nỗ lực tiếp thị của mình và tác động của chúng nên là một phần việc hằng ngày của các marketer.

Điều này sẽ giúp hạn chế những sai lầm trong quá trình thực hiện một chiến lược marketing nào đó. Đồng thời đảm bảo vấn đề truyền thông được thông suốt, biết được cách mà khách hàng hoặc người tiếp nhận thông điệp phản ứng như thế nào đối với thông điệp đó, và chúng tác động đến họ ra sao…

7. Cá nhân hóa

Một kích cỡ không thể vừa vặn với tất cả mọi người. Hãy chắc chắn rằng bạn đã xác định rõ ràng mọi trải nghiệm của khách hàng (customer journey) lẫn khách hàng tiềm năng.

Điều này không còn là một thử thách lớn trong thời đại ngày nay. Việc sử dụng một phần mềm marketing tự động sẽ giúp ích cho bạn, giúp xác định rõ những trải nghiệm khách hàng và những xu hướng hành động ưa thích của họ.

8. Cởi mở với các phản hồi

Một người làm marketing phải luôn luôn giữ cho mọi giác quan của mình rộng mở. Chúng ta nên biết kiểu đàm thoại nào nên tránh hoặc từ chối, nhưng đồng thời, chúng ta cũng phải hiểu cách để cởi mở đón nhận phản hồi.

Thật tuyệt vời khi được nghe những lời tích cực, nhưng không phải mọi việc sẽ luôn diễn ra như vậy. Những lời nhận xét mang tính xây dựng nên được chào đón và chỉ có chúng mới có thể giúp cho thương hiệu trở nên mạnh mẽ hơn.

Phương pháp bán hàng giải pháp - Solution Selling

Để nắm chắc trong tay chìa khóa quan trọng để bán sản phẩm bạn cần hiểu và sử dụng phương pháp "không bán sản phẩm" - bán các lợi ích và giải pháp của sản phẩm cho khách hàng.

Solution selling (dịch sát nghĩa là Bán hàng giải pháp) là phương pháp bán hàng khuyến khích các nhân viên kinh doanh tập trung vào các vấn đề của khách hàng để từ đó gợi ý những sản phẩm phù hợp giúp giải quyết điểm đau của họ. 

Sự xuất hiện của phương pháp bán hàng Solution selling đã mở đường cho sự phát triển của các phương pháp bán hàng khác như phương pháp bán hàng bằng cách đặt câu hỏi SPIN, mô hình RAIN selling, phương pháp bán hàng tư vấn (Consultative selling), phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (Customer-Centric selling).

Xuất hiện cách đây đã lâu, song phương pháp Solution Selling vẫn không hề lỗi thời, bởi nó vẫn không ngừng được cải tiến và phát triển theo thời gian.

Một nhân viên bán hàng tiến hành xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng; sau đó đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp để đáp ứng những nhu cầu đó.

Một trong những vấn đề mà nhân viên kinh doanh thường gặp phải trong quá trình chốt đơn là không xác định đầy đủ các vấn đề của khách hàng tiềm năng ngay từ đầu và do đó dẫn tới tỉ lệ từ chối cao.

Áp dụng phương pháp bán hàng Solution selling, các nhân viên bán hàng cần phải xác định chính xác vấn đề của khách hàng tiềm năng và giải thích sản phẩm như là cách tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ.

Việc sử dụng phương pháp Solution selling đòi hỏi sự thay đổi trong cách thức kinh doanh của các công ty. Thay vì cố gắng bán càng nhiều sản phẩm càng tốt, các công ty phải tạo ra những kết nối thiết thực với người mua.

Mong rằng bài viết trên đây sẽ giúp bạn tìm ra được chìa khóa quan trọng để bán được sản phẩm cho doanh nghiệp của mình. Nếu bạn có thắc mắc hay góp ý về bài viết này hãy để lại ý kiến trong phần bình luận ngay dưới đây nhé!