Bật mí bí quyết bán hàng giá cao vẫn "đắt khách" mà bạn không nên bỏ lỡ

Trong cuộc cạnh tranh ngày một gay gắt như hiện nay, chiến lược thu hút khách hàng luôn đóng vai trò quyết định sự sống còn của một cửa hàng. Để khách hàng biết tới là một chuyện, tạo được niềm tin và ra quyết định mua hàng lại là chuyện khác. Nếu bạn là một người kinh doanh thì bí quyết bán hàng giá cao vẫn "đắt khách" trong bài viết dưới đây chính là chìa khóa cho bạn. Giúp bạn có hướng đi rõ ràng hơn và cụ thể hơn trong chiến lược thu hút khách hàng với mức định giá cao.

Các chiến lược định giá sản phẩm trong marketing

Chiến lược giá trong Marketing đóng vai trò quan trọng, mỗi một chiến lược sẽ có những cách thức định giá sản phẩm khác nhau, chúng ta sẽ cùng đi sâu tìm hiểu từng chiến lược.

Chiến lược định giá sản phẩm mới:

• Định giá thâm nhập thị trường:

Mục tiêu của nhiều mô hình định giá là tối đa hóa lợi nhuận . Tuy nhiên, việc tối đa hóa thị phần cũng rất quan trọng nếu không muốn nói là quan trọng hơn. Nếu bạn có thị phần thấp trong một ngành đang phát triển nhanh, mục tiêu phải là tăng thị phần hoặc thâm nhập thị trường. Bạn có thể cân nhắc mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

• Định giá hớt váng

Với chiến lược định giá hớt váng, doanh nghiệp sẽ đặt giá khởi điểm ở mức cao và hạ xuống theo thời gian. Định giá hớt váng chỉ hiệu quả khi chất lượng và hình ảnh sản phẩm phải đủ tốt để hỗ trợ cho mức giá cao của nó, phân khúc thị trường mục tiêu phải đủ lớn, chi phí không quá cao khi sản xuất ở quy mô nhỏ và đối thủ cạnh tranh không dễ dàng tham gia vào thị trường để áp dụng mức giá thấp hơn.

Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm:

• Định giá dòng sản phẩm

Định giá dòng sản phẩm là cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo sự sự đa dạng về sản phẩm và tính năng để khách hàng lựa chọn.

• Định giá sản phẩm tùy chọn

Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn nhằm mục đích bán thêm các sản phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện đi kèm sản phẩm chính.

• Định giá sản phẩm bắt buộc

Đối với một số sản phẩm, khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những chi tiết hay phụ tùng kèm theo thì mới có thể sử dụng được. Các nhà sản xuất những sản phẩm buộc phải sử dụng chung với sản phẩm chính nào đó sẽ áp dụng định giá sản phẩm bắt buộc. 

• Định giá phụ phẩm

Việc sản phẩm và dịch vụ thường tạo ra các phụ phẩm, nếu không tìm ra giá trị và định giá cho phụ phẩm thì doanh nghiệp sẽ tốn một khoản chi phí đáng kể để tiêu hủy các phụ phẩm này. Do đó, doanh nghiệp cần tìm một thị trường và định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý và tăng độ phủ thương hiệu.

•  Định giá gói sản phẩm

Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá gói sản phẩm thì lại đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm. Để sử dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp một số sản phẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá giảm.

Bạn có thể tham khảo thêm bài viết: "Chìa khóa quan trọng để bán sản phẩm: Đừng bán sản phẩm." để có một chiến lược bán sản phẩm thông minh và hiệu quả nhất.

Bật mí bí quyết bán hàng giá cao vẫn "đắt khách" mà bạn không nên bỏ lỡ

Công thức giá trị cảm nhận - bí quyết bán hàng giá cao

Các ông chủ kinh doanh lâu năm đều biết rằng nếu như không xây dựng thương hiệu thì cuộc chiến cuối cùng sẽ quy về giá bán. Ai tay to hơn sẽ tồn tại lâu hơn và để tồn tại được các bên đều sẽ bị tổn thương rất lớn.

Xây dựng thương hiệu là việc tạo ra giá trị cảm nhận cao nhất cho tệp khách hàng mục tiêu của mình. Giá trị cảm nhận bằng tổng lợi ích khách hàng nhận được trừ đi tổng chi phí khách hàng phải bỏ ra. Lợi ích khách hàng nhận được đến từ sản phẩm, dịch vụ, nhân viên và danh tiếng, địa vị khi dùng thương hiệu đó.

Chi phí khách hàng phải bỏ ra khi mua hàng =  Tiền+ chi phí tâm lý + chi phí nỗ lực và chi phí thời gian.

Tại sao người thực sự giàu và nổi tiếng không dùng hàng superfake cho tiết kiệm tiền? Là vì giảm được tiền nhưng chi phí  tâm lý tăng lên rất cao (do sợ bị phát hiện, bị bêu riếu, kém sang...).

Hiểu được công thức giá trị cảm nhận này, bạn sẽ biết rằng định giá cao hay thấp hoàn toàn phụ thuộc vào định vị thương hiệu của bạn là cao hay thấp. Không phụ thuộc nhiều vào sản phẩm hay chi phí sản xuất.

Nếu định vị của bạn là cao cấp, thì định giá của bạn cũng phải cao cấp.

Giá bán cao sẽ tạo ra tâm lý sản phẩm chất lượng tốt hơn và đáng giá. 

Định giá cao cấp thường hiệu quả nhất trong những ngày đầu của 1 chu kỳ sản phẩm. Các ông lớn có thương hiệu cao cấp sẽ định giá cao hơn đối thủ để khẳng định chất lượng và vị thế. Ngoài ra cách định giá này rất lý tưởng cho các doanh nghiệp nhỏ có mong muốn bán những mặt hàng độc nhất, dịch vụ có tay nghề cao...

Điều  kiện căn bản để 1 sản phẩm có thể sử dụng chiến lược định giá cao cấp:

• Chất lượng cao và được nhìn thấy theo cách nào đó
• Đem lại danh tiếng & địa vị cho người sử dụng nó

Các điều kiện khác như bao bì, kênh phân phối, truyền thông, KOL, hình ảnh thương hiệu, dịch vụ khách hàng và các giá trị gia tăng khác...cũng phải khiến cho khách hàng cảm nhận được sự cao cấp.

Có rất nhiều cách thức định giá để chúng ta có thể thoát khỏi cuộc chiến cạnh tranh về giá nếu như ta thực sự hiểu tâm lý khách hàng.

Muốn định giá cao (tăng chi phí về tiền) thì hoặc phải tăng lợi ích cho khách hàng hoặc phải giảm chi phí tâm lý, nỗ lực, thời gian ... cho khách hàng.

Mong rằng bài viết: "Bật mí bí quyết bán hàng giá cao vẫn "đắt khách" mà bạn không nên bỏ lỡ" trên đây sẽ phần nào giúp bạn có phương pháp định giá sản phẩm phù hợp để có thu hút khách hàng một cách hiệu quả nhất. Tựu chung lại điều tiên quyết nhất, đó chính là nắm bắt và hiểu được tâm lý khách hàng. 

Bạn có thể tham khảo thêm bài viết: "Bật mí 11 chiến thuật "thôi miên" khiến khách hàng không thể chối từ." tại đây!

Nếu bạn có thắc mắc hay góp ý thêm về chiến thuật này hãy để lại ý kiến dưới phần bình luận nhé!